Dlaczego Twoja sprzedaż przez wakacje spada? Wskazówki jak temu zapobiec

E-commerce dynamicznie się rozwija, ale jak każdy rynek, niesie ze sobą pewne sezonowe wyzwania. O wielu zmianach, które zaszły w ostatnim miesiącu możesz przeczytać w podsumowaniu branży e-commerce z lipca.  W poniższym artykule przyjrzymy się statystykom, analizie branżowej i podzielimy się praktycznymi wskazówkami dla sprzedawców, którzy chcą skutecznie radzić sobie z wakacyjnymi zmianami na rynku e-commerce.

Sprzedaż w sezonie wakacyjnym - statystyki

Jak wynika z danych GUS, rynek detaliczny dla czerwca 2023 roku dostarcza interesujących spostrzeżeń dotyczących kondycji polskiego handlu. Sprzedaż detaliczna w cenach stałych odnotowała spadek o 4,7% w porównaniu do analogicznego okresu poprzedniego roku (w czerwcu 2022 roku wzrosła o 3,2%). Niemniej jednak, w stosunku do maja 2023 roku, obserwujemy wzrost sprzedaży o 0,9%. W pierwszej połowie 2023 roku sprzedaż detaliczna zmniejszyła się rok do roku o 5,7%, w przeciwieństwie do wzrostu o 9,1% w 2022 roku.

Analizując sprzedaż według kategorii w czerwcu 2023, najbardziej uderzający spadek odnotowano w segmencie “Prasa, książki, pozostała sprzedaż w wyspecjalizowanych sklepach", gdzie spadek wynosił aż 16,6% w porównaniu z mniejszym spadkiem o 2,3% w czerwcu 2022 roku. Inne kategorie, które również doświadczyły znacznego spadku to "Meble, RTV, AGD" (spadek o 14,4%), "Pozostałe" (spadek o 12,6%) oraz Paliwa stałe, ciekłe, gazowe" (spadek o 8,3%). Sprzedaż produktów żywnościowych, napojów oraz wyrobów tytoniowych również się zmniejszyła, zanotowano spadek o 3,8%.

Sprzedaż przez internet w czerwcu 2023 roku zmniejszyła się o 8,9% w porównaniu z majem. Jej udział w ogólnej sprzedaży detalicznej spadł z 8,5% w maju do 7,7% w czerwcu. Szczególnie znaczący spadek udziału w sprzedaży internetowej odnotowano w kategoriach: "Tekstylia, odzież, obuwie" (spadek z 22,6% do 16,9%), "Prasa, książki, pozostała sprzedaż w wyspecjalizowanych sklepach" (spadek z 22,2% do 21,2%) oraz "Meble, RTV, AGD" (spadek z 15,1% do 14,4%).

Kluczowe jest, aby sprzedawcy byli świadomi tych cyklicznych tendencji i przygotowywali się na nie, dostosowując strategie sprzedażowe i marketingowe. Jakie są zatem główne powody tych zmian w okresie letnim?

Branże z największymi spadkami i wzrostami sprzedaży

Analiza kondycji polskiego e-commerce w miesiącach letnich ukazuje zróżnicowaną sytuację w poszczególnych branżach. Czerwiec był miesiącem, w którym szczególnie odczuwalne były spadki sprzedaży w kategoriach Dom i ogród oraz Artykuły dziecięce. Powodem takiego stanu jest cykliczność zakupów w tych segmentach, która charakteryzuje się wzmożoną aktywnością w maju – okresie komunijnym, Dniu Dziecka oraz zakupami wiosennymi związanymi z wyposażeniem domu i ogrodu. W czerwcu, po tak intensywnych zakupach, sprzedaż w tych kategoriach wraca do standardowego poziomu. 

<big_blue_square>Z kolei branża sportowa odnotowała stabilność i niewielki wzrost liczby zamówień. Można to przypisać przygotowaniom konsumentów do wakacyjnego wypoczynku, zakupom sprzętu sportowego i outdoorowego. W lipcu branża sportowa nadal prowadziła w kategorii wzrostów, a za nią plasują się produkty spożywcze, elektronika i akcesoria samochodowe.<big_blue_square>

Ważną obserwacją jest fakt, że sprzedaż zagraniczna, czyli tzw. sprzedaż cross-border, rozwijała się w tempie znacznie szybszym niż sprzedaż krajowa, co pokazuje rosnące znaczenie polskiego e-commerce na rynkach międzynarodowych.

Powody, dla których sprzedaż spada:

1. Sezonowość popytu: wiele kategorii produktów ma charakter sezonowy, co oznacza, że popyt na nie może być wyraźnie większy w określonych okresach w roku. W okresie przedświątecznym naturalnie wzrasta zainteresowanie prezentami, dekoracjami i odzieżą świąteczną. Jednak w okresie wakacyjnym, kiedy jest ciepło i słonecznie, ludzie skupiają się na aktywnościach na świeżym powietrzu, takich jak ogrodnictwo czy sporty letnie, co prowadzi do wzrostu popytu na produkty związane z tymi aktywnościami, jednocześnie obniżając zainteresowanie innymi kategoriami.

2. Ograniczona dostępność klientów: wakacje mogą spowodować, że klienci stają się mniej dostępni dla zakupów online. Ludzie często zmieniają swoje nawyki konsumenckie w okresie urlopów, spędzając mniej czasu, przeglądając oferty i dokonując zakupów. To ograniczenie czasu spędzonego online może wpłynąć na widoczność ofert sprzedawców oraz liczbę zamówień. Oznacza to, że Twoje oferty mogą być mniej widoczne dla klientów, a komunikacja może być mniej efektywna. Konieczne może być dostosowanie godzin dostępności, odpowiedzi na pytania klientów i innych aspektów obsługi klienta.

3. Konkurencja z innymi wydatkami: w sezonie letnim wiele osób zwiększa swoje wydatki na podróże, rozrywkę i inne związane z wakacjami aktywności. To może skutkować ograniczonym budżetem na inne zakupy, takie jak produkty oferowane przez Twój sklep internetowy. Konkurencja z innymi wydatkami może wpłynąć na spadek zakupów online, co pokazują coroczne statystyki z okresu letniego.

Co robić gdy sprzedaż w wakacje spada? 6 przydatnych wskazówek

1. Sezonowe promocje: każdy klient ceni sobie okazje i rabaty, zwłaszcza wtedy, gdy naturalna skłonność do zakupów jest niższa. Organizując specjalne promocje, takie jak letnie wyprzedaże czy oferty "kup dwa, trzeci produkt w prezencie", możesz przyciągnąć uwagę klientów i skłonić ich do zakupu. Ważne jest, aby promocje były atrakcyjne i skierowane do odpowiedniej grupy docelowej.
2. Rozszerzenie oferty: dodawanie nowych produktów lub usług może odświeżyć obraz firmy i przyciągnąć uwagę klientów. Jeśli sprzedajesz odzież, możesz na przykład wprowadzić limitowaną kolekcję letnią. Sprzedajesz kosmetyki? Kremy z filtrem UV, balsamy po opalaniu oraz kosmetyki odświeżające cieszą się w tym okresie największą popularnością. Rozszerzenie oferty nie oznacza tylko dodawania nowych produktów, ale także dostosowywania ich do sezonu. Warto przyjrzeć się możliwościom swojej kategorii produktów niż drastycznie ją zmieniać ze względu na sezonowość. Dodawanie nowej kategorii produktowej jest procesem bardziej złożonym i długotrwałym.
3. Content marketing: wakacje to czas, gdy wiele osób szuka inspiracji, porad czy informacji online. To doskonała okazja, aby dostarczać wartościowe treści, które pomogą zbudować silną relację z klientem. Teksty na bloga, poradniki, filmy instruktażowe mogą być świetnym sposobem na zwiększenie zaangażowania i utrzymanie klientów blisko marki nawet w czasie spadku sprzedaży.
4. Analiza konkurencji: obserwując ruchy konkurentów, możemy lepiej zrozumieć rynek i dostosować naszą strategię. Jeśli konkurencja wprowadza innowacje, promocje czy nowe produkty, warto zastanowić się nad swoją odpowiedzią na te działania. Analizując ich sukcesy i porażki, możemy unikać błędów i lepiej zaspokajać potrzeby klientów. Okres wakacyjny to też idealny czas na przygotowanie sprzedaży na okres wzmożonego ruchu, tj. Black Friday i święta.
5. Dywersyfikacja kanałów sprzedaży: poleganie wyłącznie na jednym kanale sprzedaży może być ryzykowne, zwłaszcza w sezonie spadku zainteresowania. Warto zatem rozwijać sprzedaż online, korzystać z mediów społecznościowych, rozważyć współpracę z partnerami czy też poszerzyć ofertę na nowych platformach e-commerce.
6. Programy lojalnościowe: Klienci, którzy regularnie dokonują zakupów, chcą być specjalnie traktowani. Programy lojalnościowe, takie jak karty rabatowe, programy punktowe czy oferty specjalne dla stałych klientów, mogą skutecznie motywować do powracania i dokonywania zakupów, nawet w trudniejszych okresach.

Adaptacja kluczem do sukcesu w e-commerce

Pamiętaj, że kluczem w e-commerce jest adaptacja. Rynek jest dynamiczny, a klienci ciągle zmieniają swoje potrzeby i zachowania zakupowe. Twoim zadaniem jest nieustanne dostosowywanie się do tych zmian i szukanie nowych rozwiązań, które pozwolą Ci utrzymać, a nawet zwiększyć sprzedaż. Zrozumienie i przystosowanie się do sezonowych tendencji w e-commerce może pomóc w utrzymaniu konkurencyjności na rynku, nawet podczas wakacyjnego spadku.