Sprzedaż za granicą - jak prowadzić sklep na zagranicznych rynkach?

Dopasowanie do zagranicznych rynków - poznaj swojego klienta!

Nawet jeśli z sukcesem prowadzisz sklep internetowy w Polsce, przed wejściem na zagraniczny rynek powinieneś dopasować go do obowiązujących tam reguł gry. Internet wprawdzie pozwala wychodzić z ofertą niemal bez ograniczeń, jednak sprzedaż rządzi się prawami dyktowanymi przez przyzwyczajenia konsumenta, rozwiązania technologiczne, czy różnice kulturowe.

Spraw, by klient czuł się jak w domu

Jedną z podstawowych walut w e-commerce, bez względu na szerokość geograficzną, jest zaufanie. Dlatego planując sprzedaż w innym kraju warto zatrudnić lub skorzystać z porady osoby, która zna ten rynek jak własną kieszeń. 

Co więcej, sklep powinien wprowadzić znajome zagranicznym konsumentom formy płatności oraz wysyłki, obsługiwane przez tamtejsze firmy kurierskie. Zaufanie wzbudza także rejestracja sklepu w miejscu prowadzenia sprzedaży. Obowiązkowo trzeba zaznajomić się ze sposobem korzystania z internetu przez zagranicznych klientów, tj. z jakich marketplace’ów korzystają, w jakiej wyszukiwarce szukają informacji o produktach, czy używają porównywarek cen. Ważnym aspektem jest także sprawdzenie, czy klienci dokonują zakupów z płaszczyzny komputerów czy urządzeń mobilnych.

Jeśli domena strony internetowej Twojego sklepu ma polskie brzmienie, warto zmienić ją na coś łatwiejszego do przeczytania, wymówienia i zapamiętania przez obcokrajowców. Zadbaj także o rozpoznawalne rozszerzenie, które wzbudzi zaufanie do sklepu. Podczas wybierania domeny warto skorzystać z porady tłumacza, który potwierdzi, że wybrana nazwa nie jest ośmieszająca lub obraźliwa w obcym języku. Warto także zlecić mu tłumaczenie całej strony internetowej sklepu. Tłumaczenie musi uwzględniać zaplecze kulturowe kraju i powinno unikać dosłownego przekształcania opisów produktów, kategorii i nazw 1:1. Gdy Pepsi wchodziło na chiński rynek przetłumaczyło swój slogan “Pepsi brings you back to life” dobierając nieodpowiednie słowa, otrzymując w rezultacie “Pepsi brings your ancestors back from the grave” urażając chińskich konsumentów przywiązanych do kultu zmarłych.

Sklep czy marketplace? Jak wybrać platformę sprzedażową?

Dane Internet Retailers dowodzą jak ogromne znaczenie mają marketplacy we współczesnym rynku e-commerce. W 2018 r. sto najpopularniejszych platform osiągnęło łącznie sprzedaż na poziomie 186 bln dolarów. Natomiast największy gracz Amazon w 2019 r. wygenerował 160 mld dolarów. Co ciekawe na ten sukces nie składa się sprzedaż największych sprzedawców, ale małych i średnich firm.

Klienci doceniają zalety marketplace’ów, takie jak szeroka oferta oraz łatwość dokonywania zakupów, dlatego aż 28% z nich rozpoczyna poszukiwania produktów właśnie na takich platformach, a 47% wybiera marketplace do dokonywania powtarzających się zakupów.

Ponadto, marketplacy zapewniają:

• gotową infrastrukturę, która obsługuje procesy sprzedażowe,
• szeroką bazę klientów oraz związany z tym duży ruch,
• systemy lojalnościowe, które mają zachęcić sprzedawców do wyboru konkretnej platformy,
• funkcje integracji marketplacu ze sklepem,
• fulfilment, czyli obsługę posprzedażową.

Jednak ze względu na arbitralne obowiązki, reguły i opłaty narzucane przez administratorów marektplace’ów, ryzykownym jest prowadzenie sprzedaży wyłącznie na jednej takiej platformie. 

Przed wyborem marketplacu weź pod uwagę:

• koszty prowadzenia sprzedaży,
• udostępnione kategorie produktowe,
• jak wygląda wsparcie techniczne ze strony administratora platformy,
• jakie platforma oferuje programy lojalnościowe,
• czy możesz korzystać z narzędzi marketingowych napędzających sprzedaż,
• orientacyjną bazę klientów robiących zakupy poprzez platformę.

Jeśli swoją sprzedaż skupiasz na wąskiej kategorii produktów wybierz marketplace branżowy. Dla sprzedawców odzieży i dodatków taką platformą będzie, np. Zalando. Jeżeli jednak sprzedajesz produkty ogólnobranżowe, wystaw swoją ofertę na kilku największych portalach marketplace, np. Amazon i eBay.

Pamiętaj jednak, że marketplace to aż i tylko dobry start. Jeśli poważnie myślisz o zakorzenieniu się na obcym rynku, prędzej czy później otworzysz własną platformę e-commerce, którą będziesz mógł spersonalizować i rozwijać według swoich potrzeb.

Reklama dźwignią handlu

Bez zaplanowanych i konsekwentnie realizowanych działań marketingowych nie licz na wzrost sprzedaży w okresie kilku miesięcy. Podobnie jak w Polsce, także na zagranicznych rynkach trzeba zadbać o reklamę produktów. Na szczęście mechanizmy są również analogiczne do tych obecnych na naszym rynku. Szczególnie warto uwzględnić w strategii marketingowej takie działania jak:

• pozycjonowanie sklepu w organicznych wynikach wyszukiwania,
• prowadzenie płatnych kampanii w social mediach i wyszukiwarkach,
• współpraca z influencerami,
• content marketing, czyli budowanie wiarygodności marki za pomocą merytorycznych treści.

Przejrzyj kalendarz świąt i specjalnych dni popularnych w kraju prowadzenia sprzedaży. Pozwoli ci to ocenić kiedy możesz spodziewać się szczytu sprzedaży swoich produktów i poprawić jej wyniki. 

Poznaj swojego wroga, czyli analiza konkurencji

Zanim zaczniesz podbijać zagraniczny rynek, zobacz z kim będziesz konkurować. W tym celu wykonaj research rynku i przeanalizuj konkurencyjne sklepy pod kątem:

• oferty produktów oraz cen,
• realizowanych działań marketingowych,
• mocnych i słabych stron,
• sposobu komunikacji z klientami,
• rozpoznawalności oraz lat spędzonych na rynku,
• pozycji w wyszukiwarkach internetowych,
• narzędzi do prowadzenia sprzedaży.

Te czynniki pozwolą ci ocenić swoje szanse na zagranicznym rynku i podjąć ostateczną decyzję, czy warto otwierać na niego własną sprzedaż. Czasem lepszym wyborem jest zwrócenie się w innym kierunku geograficznym, na którym panuje mniejsza konkurencja.

Jakich błędów unikać?

Pomimo tego, że klienci chętnie kupują w zagranicznych sklepach, łatwo ich zniechęcić kilkoma czynnikami, np.:

• zbyt wysokimi kosztami wysyłki oraz zbyt długim czasem oczekiwania na paczkę,
• brakiem tłumaczenia oferty i interfejsu strony sklepu na język klienta,
• mało intuicyjnym interfejsem, który utrudnia odnalezienie produktu,
• wysokimi kosztami przewalutowania cen produktów,
• brakiem preferowanych metod płatności oraz form dostarczenia przesyłki,
• nieprzemyślaną komunikacją, która nie buduje zaufania klienta do marki.

Poważnym problemem, który uniemożliwia prowadzenie sprzedaży za granicą jest nieznajomość tamtejszych przepisów w zakresie e-commerce, w tym obowiązków podatkowych. Na rynkach o dużej konkurencyjności ważna jest także sprawna obsługa klienta, dzięki której możesz skutecznie przyciągnąć niezdecydowanych klientów. 

Podsumowanie, czyli o czym pamiętać przenosząc sklep za granicę

Rozszerzenie sprzedaży na zagraniczne rynki to poważny krok w rozwoju firmy, który otwiera wiele możliwości, jak i pułapek. Dlatego powinien być dobrze przemyślany, precyzyjnie zaplanowany oraz konsekwentnie realizowany. Pamiętaj o tych kilku zasadach, które pomogą ci przygotować Twój plan na podbój zagranicznych rynków:

• poznaj swoich klientów, dowiedz się jakie mają przyzwyczajenia zakupowe i zrób wszystko, by im sprostać,
• zaplanuj przemyślaną komunikację z klientami, która zyska ich zaufanie,
• wybierz platformę sprzedażową,
• przeprowadź dokładną analizę konkurencji i znajdź słabe punkty swoich rywali,
• przygotuj strategię marketingową, która pozwoli Twojej marce zaistnieć na obcym rynku,
• ucz się na błędach innych, by samemu ich nie popełniać.

‍