Integracje pudełkowe czy rozwiązania dedykowane?

Transkrypcja podcastu

Konrad Szatkowski: Dzisiaj poruszymy temat rozwiązań dedykowanych, jak i tych klasycznych, pudełkowych. Na wszystkie pytania odpowie nasz gość, Paweł Jaworski. Porozmawiamy o różnicach między integracjami w podstawowej, pudełkowej formie, a rozwiązaniami dedykowanymi dla klientów o konkretnych potrzebach. Zacznijmy może od trudniejszej części, czyli rozwiązań pudełkowych. Dlaczego są one trudniejsze i jednocześnie tańsze dla klienta końcowego? Jest to niewątpliwie ciekawy paradoks.

‍

Paweł Jaworski: Rozwiązania pudełkowe są trudniejsze, ponieważ zamykasz pewien pomysł na rozwiązanie problemów w pudełku, w zamkniętej aplikacji. Liczysz na to, że program komputerowy dobrze zidentyfikuje i pozwoli rozwiązać problem wielu klientów. Wyceniasz to na określoną kwotę, żeby większa masa klientów miała dostęp do tego rozwiązania. Duża praca analityczna związana z rozumieniem rynku e-commerce, w jakim kierunku on zmierza, wymaga stałego kontaktu z tym rynkiem, słuchania mądrych ludzi, czytania książek, słuchania podcastów, ciągłego rozwoju. To pozwala na zdobycie pewnej wiedzy, którą można zawrzeć w rozwiązaniu pudełkowym. To naprawdę ciężka praca.

KS: Jeżeli to wszystko jest takie trudne, wymaga takiego nakładu pracy, to powiedz mi proszę, dlaczego te rozwiązania finalnie są dla klienta tańsze? Zagraniczne integratory zaczynają się od, załóżmy, 50 €. Nawet u nas ceny pakietów, które zawierają niekiedy 150 rozwiązań, startują od 100 złotych. Skąd to się bierze?

PJ: Rozwiązanie określonego problemu kosztuje określoną liczbę osób, które ten problem rozwiązują. Załóżmy, że do rozwiązania jest problem X – mamy pomysł na rozwiązanie, potrzebujemy określonych specjalistów. Niech to będą programiści, menedżer, który poprowadzi ten projekt i kilku ekspertów, którzy ewentualnie powiedzą, co jeszcze trzeba poprawić. Jesteś w stanie to wszystko zsumować, obliczyć koszt oraz oszacować, ilu chętnych znajdzie się na takie rozwiązanie. Na koniec wychodzi, że wydałeś na produkt 10000 €, ale wiesz, że sprzedasz to tysiącu klientów, więc możesz ustalić cenę 10 € za sztukę.

‍

KS: Czyli reasumując, ten koszt rozkłada się tak naprawdę na tysiące firm, które z tego gotowego oprogramowania korzystają?

‍

PJ: Tak, ale wynika to też z tego, że masz ograniczone koszta produkcji takiego pudełka.

‍

KS: Dobra, a czy takie rozwiązanie ma jakieś ograniczenia? Jeśli tak, to jakie?

‍

PJ: Tak. Przed nagraniem rozmawialiśmy o samochodach, bo to jest zawsze ciekawy temat dla facetów. Samochód jest podobny do naszych pudełek. Idziesz do salonu, kupujesz auto, który widzisz, możesz go dotknąć, przejechać się. Jest już wyprodukowane, więc ma pewne ograniczenia. Nie pojedzie szybciej niż byś chciał, niezależnie od Twoich chęci. Tak samo jest z programami komputerowymi, które same w sobie nie mają możliwości rozszerzenia funkcjonalności. Może kiedyś nadejdą takie czasy, że programy same będą się uczyć i rozwiązywać coraz to większą skalę i dziedziny problemów. Na razie mają te ograniczenia. Rozwiązują konkretny problem w sposób, który będzie jak najbardziej uniwersalny dla wielu klientów. Nie jest tak, że jednym pudełkiem rozwiążemy problem wszystkich firm na świecie.

‍

KS: A jakie są zalety zastosowania rozwiązań pudełkowych w firmie?

‍

PJ: Uważam, że są dwie. Pierwsza to cena. Wiadomo, że jest różnica przy płaceniu 50€ zamiast 10000€. Drugi plus to szybkość uruchomienia takiego rozwiązania we własnym biznesie i sprawdzenie wyników, kiedy chcemy przetestować jakiś pomysł. Załóżmy, że sprzedajemy bieliznę i sprawdzamy, czy będzie na nią popyt w Indiach, czy warto konkurować tam z rynkiem z Bangladeszu. Chcemy zatem coś przetestować i nie wydać na to za dużo pieniędzy. Szybkość takiego testu ma ogromne znaczenie, zwłaszcza w e-commerce, gdzie codziennie pojawiają się nowe marketplace’y, nowe możliwości dotarcia do klientów.

KS: Okej, skoro przerobiliśmy ten temat, przejdźmy zatem do rozwiązań dedykowanych. Dla kogo przede wszystkim są takie rozwiązania? Kiedy przychodzi moment, że z początkowych zapewne rozwiązań pudełkowych przerzucamy się na dedykowane?

‍

PJ: Nie ma stałej, wyraźnie określonej granicy. Czasami zdarza się, że klient, który tak naprawdę potrzebuje naszego standardowego rozwiązania, ma trochę inne oczekiwania w kwestii uruchomienia i obsługi. Wtedy mówimy już o rozwiązaniu dedykowanym związanym z obsługą tego klienta. To jest bardzo mocno widoczne w e-commerce, bo jest to świeży, dynamiczny rynek. Gdy zobaczymy, jak dynamicznie rośnie e-commerce, możemy wyciągnąć wniosek, że tak naprawdę takie zwroty są możliwe tylko na początku pewnych rewolucyjnych rzeczy.

‍

KS: To prawda. Dopiero od paru lat pojawiają się ogłoszenia o pracę jako specjalista od spraw e-commerce. Kiedyś tego nie było.

‍

PJ: Tak, e-commerce manager to nowa rola, której się dzisiaj poszukuje. Ale wracając jeszcze do Twojego pytania. Nasz rynek jest świeży i ludzie cały czas uczą się specyfiki, jak docierać do klientów. Potrzebują mentora, który ich poprowadzi. My tak naprawdę jesteśmy cały czas obok tego pudełkowego rozwiązania, które oferujemy i rozwijamy naszych klientów, pokazujemy różne możliwości. W pewnym momencie może się okazać, że pudełko to za mało, więc rozmawiamy z takim klientem na temat konkretnej implementacji. Pudełka możemy nazwać produktem mainstreamowym, który jest niezbędny, żeby rozpocząć i dobrze obsłużyć sprzedaż. Ten mainstream oczywiście się bardzo mocno rozgałęzia w momencie, kiedy klient ma dużą wiedzę i potencjał, żeby rozwinąć swoją sprzedaż przed konkurencją.

‍

KS: Idąc tym schematem, powiedz mi proszę, czy rozwiązania dedykowane mają jakieś ograniczenia, czy klient musi na coś uważać? Wystarczy, że zgłosi się do takiej firmy jak np. SellIntegro, przedstawia swoje oczekiwania i my to rozwiązujemy? Czy są tam jakieś ograniczenia, czy my mówimy w pewnym momencie basta, tego nie możemy zrobić? Jak to wygląda? Czy jednak "sky is the limit" i zakasamy rękawy?

‍

PJ: Prowadząc biznes uważam, że ograniczenia zawsze są potrzebne i nie można wszystkiego bezkrytycznie realizować. Mając 50 osób w firmie, nie zaczynamy 20 projektów, bo będziemy przez cały rok robić tylko to. A chyba nie jest to naszym celem. Naszym celem jest stworzenie produktów, które będą dostępne masowo i pozwolą ludziom, którzy poznają e-commerce lub są w nim już troszeczkę, rozszerzyć sprzedaż albo ją zoptymalizować. Wartością rozwiązań dedykowanych jest fakt, że rozwijają one produkty pudełkowe. Produkując nowy model samochodu robi się go na początku dla sponsorów, inwestorów bo mają jakiś pomysł. U nas jest podobnie. Przychodzi klient, my po dobrej stawce realizujemy projekt dedykowany mając z tyłu głowy, że ten klient też rozwija w pewien sposób produkt standardowy, który jest potem dostępny dla innych. My tego nie ukrywamy, działamy fair. I myślę, że to oczywiste, że nie podejmiemy się przygotowania rozwiązania, które miałoby posiadać ograniczenia i być niedostępne dla innych ludzi. Jest na rynku wiele różnych firm, wiele różnych soft workhouse’ów, które mogą to zrealizować bez ograniczeń. Natomiast my troszeczkę to ograniczamy.

‍

KS: Reasumując, zrobimy rozwiązanie dedykowane taniej pod warunkiem, że będziemy potem mogli zastosować je globalnie w wersji pudełkowej?

‍

PJ: Tak, dokładnie tak. Ważne jest to, że działamy po tej samej stronie, co klient, tworzymy zespół. My przekazujemy swoje pomysły, on swoje. Oczywiście, on płaci za te rozwiązania, bo my żyjemy z tego, że dewelopujemy pomysły klienta, które kompilujemy razem z naszymi ideami.

KS: Klient zapewne nie płaci pełnej kwoty, jak w standardowym software housie.

‍

PJ: Zgadza się. Tak naprawdę jesteśmy mocno interaktywną stroną w tym układzie. Soft workhouse prawdopodobnie po prostu zrobi to, o co klient prosi. Potem się okazuje, że nie spełnia to oczekiwań. Wydaje mi się, że pełną satysfakcję można osiągnąć, jeśli jest interakcja między firmą, jak nasza, a klientem. Trzeba wspólnie dojść do najlepszego rozwiązania.

‍

KS: Czy da się w jakiś sposób określić widełki cenowe takich rozwiązań, czy jest to zbyt indywidualna sprawa?

‍

PJ: Są dwa powszechnie stosowane modele rozliczeń – Time&Material i Fixed Prices. Ten drugi jest modelem silnie niekorzystnym dla jednej ze stron, ponieważ nigdy nie da się dobrze przewidzieć, co dokładnie będzie trzeba zrobić. Zawsze kończy się niedoszacowaniem albo przeszacowaniem. Z kolei Time&Material to studnia bez dna. My, z racji tego, że można nas postawić na równi z soft workhousem i działamy w określonej, specjalistycznej branży, jaką jest e-commerce, znamy jej realia, korzystamy z Fixed Price. Zawsze bazujemy na doświadczeniu i wiedzy i na tej podstawie staramy się oszacować koszta i czy takie rozwiązanie będzie atrakcyjne dla klientów.

‍

KS: Grupę odbiorczą w sumie już mamy. Z tego, co widzę na liczniku ze strony, to jest już ponad 2000 firm. Można zatem powiedzieć, że jakieś doświadczenie już mamy.

‍

PJ:  Większość klientów zaczynała od pudełka, i sporo na tym pudełku zostało. Część klientów, i dobrze że tylko część, zdecydowała się na rozwiązania dedykowane. W innym przypadku nie bylibyśmy w stanie tego przerobić. Załóżmy, że zastosujemy zasadę 20/80, gdzie 20% klientów rozwija swoje pomysły. Tak naprawdę o to w tym wszystkim chodzi – klient ma pomysł i chce to zapisać w formie programu komputerowego, który będzie działał na rynku. Dlatego bardzo mocno współpracujemy z firmami. Ma to wiele zalet i o tym pewnie można porozmawiać wiele, wiele godzin.

‍

KS: To jest ciekawy temat na inny materiał. Dzisiaj Ci bardzo dziękuję za to, że wpadłeś do nas, że nagraliśmy coś dzisiaj ciekawego.

‍

Zobacz wideo:

‍